蓝奥信息(招商快车):客户资源开发六大实战技巧!

客户资源开发六大实战技巧包括将客户编成一个网络、地毯式访问、连锁介绍、中心开花、个人观察、广告开拓等方法。

一、将客户编成一个网络

建立自已的客户网络,并通过这一网络迅速展开业务。一张良好的客户网络包括:

1)将客户组织化

可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活动,借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2)与客户成为知心朋友

如果与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友、他的客户,甚至于让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。

3)客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。

二、地毯式访问

地毯式访问也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是,如果访问彻底的,那么总会找出一些准客户,其中有某一比例会达成交易。

招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,招商人员在不太熟悉招商对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自已的客户。

地毯式访问法的优点

(1)可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需求情况;(2)可以扩大招商的影响,使客户形成共同的市场效应;(3)可以积累招商经验,尤其是对招商新人来说,这是必经之路;(4)如果招商人员事先做了必要的选择和准备,招商技巧得法,则可以收到意想不到的新收获,争取更多的新客户

地毯式访问的缺点

(1)最大缺点就在于它的相对盲目性;(2)在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客;(3)由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响,如果招商工作一旦失误,就会影响整个招商计划

三、连锁介绍

连锁介绍法也叫“无限连锁介绍法”,就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中询问到更多其他客户名单,为下一次招商访问做好准备。

连锁介绍法的优点

(1)可以避免招商人员主观判断的盲目性;(2)可以赢得被介绍顾客的信任;(3)成功率一般都比较高

连锁介绍法的缺点

(1)事先难以制定完整的访问计划;(2)常常处于被动地位

四、中心开花

中心开花法也叫“有力人士利用法”,就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物,并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

中心开花法的优点

(1)虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作,却需要招商人员反复向中心人物做工作;(2)有时难以确定谁是真正的中心人物,有可能弄巧成拙,造成不利后果

五、个人观察

个人观察法也叫“直观法”,就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断,寻找潜在的客户。

个人观察法的优点

(1)可以使招商人员直接面对现实,面对市场,排除中间性干扰;(2)可以使招商人员扩大视野,跳出原有招商区,发现新客户,创造新的招商业绩;(3)可以帮助招商人员培养洞察能力,积累招商经验,提高招商能力;(4)个人观察法是其他各种方法的基础,招商员在使用任何其他方法寻找客户时,都离不开个人观察

个人观察法的缺点

(1)将受到招商人员个人见闻的局限;(2)由于事先完全不了解客户对象,往往容易陷入空洞的可能性里,失败率比较高

六、广告开拓

所谓广告开拓法,是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。

广告开拓法的优点

(1)可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息;(2)不仅可以寻找客户,而且可以说服客户进驻;(3)不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来,而且可以节省招商费用,降低单位招商成本

广告开拓法的局限性

(1)最大的缺点是招商对象的选择性不易掌握;(2)有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户;(3)根据国家有关广告法规,有些招商项目不准做广告;(4)在大多数情况下,利用广告开拓法寻找客户,难以测定实际效果

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